Как мы придумали новый формат управления компанией и заработали 800 миллионов

Перефразируя известное выражение, новые времена требуют решительных действий. Когда у тебя в руках оказывается быстрорастущий стартап, приходится думать, как его организовать, чтобы он приносил прибыль. Это в том числе затрагивает саму систему управления как фундамент, на котором стоит любая компания.

Так мы придумали метрикократию — новый формат управления. О ней я вам сегодня и расскажу.

Меня зовут Кирилл Пшинник, и я — сооснователь онлайн-университета «Зерокодер», специализирующемся на обучении навыкам владения искусственным интеллектом.

Первая наша программа называлась «Зерокодер мобильных приложений». Это был 2021 год, и в те времена рынок по большей части фокусировался на обучении традиционному программированию. Мы же сделали ставку на новую специальность — и создали спрос на зерокодинг, программирование без написания кода, с использованием специальных инструментов.

Здесь стоит упомянуть наш первый кейс. Изначально мы собирались таргетировать свои курсы на тех, кто уже знаком с концепцией разработки no-code и желает изучить конкретные инструменты. Путь этот оказался провальным, потому что знатоков ноукода в русскоязычном сегменте насчитывалось всего около тысячи. Тогда мы все переиграли и предложили людям новую профессию. Мы рассказывали им, что такое зерокодинг и кто такие зерокодеры, после чего предлагали обучиться этой новой специальности.

Вложив около 300 тысяч в рекламу, мы получили миллион продаж. С нескольких тысяч аудитория «Зерокодера» выросла до миллионов человек, которые хотели войти в IT через зерокод. Средний чек увеличился с 10 до 60 тысяч рублей, а вместо коротких курсов мы стали продавать возможность получить полноценную профессию с хорошей перспективой трудоустройства.

Если начинали мы в 2021 году как небольшой стартап, то уже в третьем квартале 2025 года «Зерокодеру» удалось получить статус самого быстрорастущего образовательного проекта в России по версии агентства Smart Ranking. А годовая выручка компании за 2025 год достигла 800 миллионов

Команда — главный актив «Зерокодера». Она требовала системы управления, которая отличалась бы от большинства классических моделей. Ею стала метрикократия, сочетающая в себе элементы холакратии и математики.

О холакратии я узнал из книг Фредерика Лалу «Открывая организации будущего» и Тони Шея «Доставляя счастье». Холакратия — это система управления организацией без традиционной иерархии начальников. Вместо должностей используются роли, а решения принимаются не «сверху», а в рамках четко прописанных правил и процессов.

Ресерч я проводил для того, чтобы найти новую систему управления для компании, которая стала больше маленького стартапа и затребовала масштабирования. Мне хотелось отыскать такую систему, которая позволила бы большой команде работать так же эффективно, как маленькой, без потери продуктивности и без сбоя в коммуникации.

Тогда мне показалось, что холакратия подойдет идеально. Я начал изучать вопрос, даже посетил офис Zappos и обсудил их модель с топ-менеджерами, а потом прочитал статью «Beyond the Holacracy Hype» в Harvard Business Review, где достаточно четко разъяснялись все недостатки холакратии. В частности, возможная путаница в ролях, сложные правила и накапливающаяся усталость от постоянных встреч.

Так что метрикократия в моей голове должна была стать системой, которая взяла бы все преимущества холакратии, в том числе такую ее особенность, при которой каждый чувствовал свою значимость и нужность, и отринула ее недостатки.

Метрикократия — это комбо из элементов холакратии и математического анализа каждого шага. Если с холакратией понятно, то метрики стали базисом, на котором была воздвигнута система. Речь идет как о сквозных показателях «Зерокодера» — выручке, количестве клиентов и выпускников, — так и показателях отдельно взятого дивизиона: это конверсии, лиды, стоимость привлечения клиента, рейтинг удовлетворенности, скорость ответа поддержки, completion rate. Видя динамику показателей, абсолютно любой сотрудник может выдвинуть предложение по их улучшению, а также увидеть, как его решение повлияло на результат.

Метрикократия строится на анализе метрик и высокой скорости проверки гипотез. Это чистая математика, а математика, как известно, не врет. Возможно, отчасти это настолько импонирует мне из-за того, что я — выпускник мехмата МГУ. Математика мне близка, и ею сложно манипулировать.

В качестве примера расскажу, как метрики используются в «Зерокодере». Например, берутся такие показатели как количество лидов и стоимость лида с разбивкой по продуктам и каналам. Это важные данные, потому что на них строится бюджет. С их помощью отдел продаж планирует нагрузку, смены, выходные и нужное количество сотрудников, отдел продукта понимает, сколько нужно запускать потоков, а отдел клиентского счастья рассчитывает потребность в кураторах.

Однако математика — еще не все. Метрикократия — система, которая включает в себя определенную философию. Например, мы не считаем ошибки катастрофой, которая способна привести сотрудника к увольнению или лишению его бонусов. Ошибка — повод научиться новому. Ее не прячут, а обсуждают. На утренних стендапах лидеры и менеджеры разбирают случившиеся промахи, выясняют, на каком этапе произошел сбой, и делают все для того, чтобы этого не повторилось.

Важно понимать и то, что не все гипотезы срабатывают. Даже больше — срабатывает, в среднем, одна из трех. Но провал — часть процесса, который позволяет в следующий раз избежать похожей ошибки.

Другой важный момент — мотивация и то, как она строится при метрикократии. Рынок обучения ИИ волатильный, и это накладывает определенную специфику на всю нашу компанию. Сотрудник должен следить за трендами, анализировать конкурентов, искать способы мотивировать и удерживать клиентов, и делать все это быстро. К такому темпу готовы не все, но те, которые готовы, получают быстрый карьерный рост в стремительно развивающемся образовательном стартапе. Так ассистент проджект-менеджера за несколько лет выросла до академического директора, а менеджеры по продажам стали руководителями направлений с возможностью развивать их практически без ограничений.

Заработок сотрудников формируется из базового рыночного оклада и системы KPI. Все зависит от вовлеченности и результатов — при наличии устремлений можно получить рост дохода в несколько раз уже через несколько месяцев.

Текучка при всем этом практически нулевая, есть даже сотрудники-бумеранги, которые сначала уходят, а потом возвращаются в «Зерокодер», называя причиной возвращения особую атмосферу в компании, сочетание свободы и ответственности. Для меня это главный маркер того, что метрикократия работает.

У метрикократии, конечно, есть не только плюсы. Будучи системой, выстроенной на математике, она подсвечивает все показатели. Ей все равно, кто перед ней, и условный оператор колл-центра может с легкостью оценить эффективность руководителя тем же способом, с помощью которого руководитель оценит эффективность оператора колл-центра. Еще с таким методом не выйдет запустить продукт, просто потому что «захотелось». Любой сотрудник может спросить: «А почему?», и свою точку зрения придется обосновывать. Любое решение опирается на данные, и метрикократия становится тем инструментом, который снимает всю «косметику» с бизнеса.

Если вам все же интересно, с чего начать внедрение метрикократии в свою компанию, то ответ простой: начать следует с себя. Любой фаундер, наравне с топ-менеджером, должен понимать, что происходит в его компании, причем понимать именно в системе метрических координат. Это и ключевые показатели бизнеса, и их динамика, и причины, по которым они именно такие, и то, как они соотносятся с ключевыми показателями других фирм.

Метрикократия — это непросто. Она откровенная, математически жесткая и абсолютно неподвластная манипуляциям. С другой стороны, к нам продолжают возвращаться люди, которые, по их собственным словам, выгорели и пытались найти что-то новое в других компаниях. Метрикократия дает свободу, в том числе свободу высказываться, ориентируясь на показатели, и предлагать новые решения. Для «Зерокодера» такой коллективный труд — это очень важно, это буквально то, что позволяет нам расти и развиваться.

Возможно, идея математического подхода к управлению компанией — вперемешку с элементами холакратии — подойдет и вам.